Sehr geehrte Damen und Herren,

für die Auftaktveranstaltung des Jahres 2019 konnte das Peutinger-Collegium Sven Seidel gewinnen, Mitglied des Vorstands der Otto Group. In seinem anschaulichen Vortrag gab Seidel viele Einblicke in den dramatischen Wandel, den auch und gerade die Handelslandschaft unter dem dynamischen Druck der Digitalisierung durchläuft. Seidel, der das Handelsgeschäft von der Pike auf gelernt hat und unter anderem Vorstandsvorsitzender bei Lidl war, ist heute bei der Otto Group Konzernvorstand Multichannel-Retail in einem hoch diversifizierten Unternehmen – und der gute alte Otto-Katalog ist im Dezember 2018 zum letzten Mal als Print-Produkt erschienen. Die Musik spielt jetzt im E-Commerce.

Vor Beginn des Vortrags wurde noch die frisch gewählte Lenkungsgruppe der Jungen Peutinger dem Collegium vorgestellt: Dr. Pia Bürvenich (Mentoring), Jakob Knollmüller (PR/Netzwerke), Birgit Patzak (PR/Netzwerke), Michael Stehling (Vorsitzender) und Krishan Voigt (Veranstaltungen). Ein ausdrücklicher Dank für ihren tatkräftigen Einsatz ging an die scheidenden Mitglieder des Gremiums: Silke Hein, Dr. Daniel Pumpe und Nina Zillien.

Der kometenhafte Aufstieg des Online-Giganten Amazon, Chatbots, die Kundenberater ersetzen, und YouTube-Stars mit Formaten wie „Bibis Beauty Palace“, deren Produkteinführungen Rekorde brechen – das sind nur einige der Phänomene, die sich hinter dem vielgebrauchten Schlagwort der Digitalisierung verbergen. Was bedeutet das alles für den klassischen Konsumgüterhandel?
Wird es künftig überhaupt noch gedruckte Kataloge und „echte“ Filialen mit ausgebildeten Verkäufern geben?
Um diese und viele weitere Fragen rund um den dynamischen Wandel der Handelslandschaft im Zeitalter der Digitalisierung drehte sich der Vortrag des Hauptredners Sven Seidel. Er stellte sieben Thesen zum Handel der Zukunft auf:

1. Undifferenzierter Händler werden nicht bestehen können.
„Man muss wissen, wofür man steht“, sagt Seidel. Bei der Otto Group manifestiert sich dieser Gedanke in zwei Handelskonzepten: Das sind auf der einen Seite Spezialisten wie das Konzernunternehmen „Manufactum“ und auf der anderen Seite Generalisten wie die Kernmarke „OTTO“ mit ihrem Plattform-Ansatz. In der Mitte gebe es keinen Raum mehr, so Seidel.

2. Traditionelle Retailer müssen Ihre Geschäftsmodelle überdenken.
Die digitale Transformation erfordert von allen Handelsunternehmen eine beständige Anpassung des Geschäftsmodells und der Wertschöpfungskette. Ein gutes Beispiel für einen erfolgreichen Entwicklungsprozess unter dem Druck des technologischen Fortschritts ist für Sven Seidel das Unternehmen Netflix: 1997 begann die Firma ihr Geschäft mit einem DVD-Verleih, der sich ab 1999 zu einem Abo-Modell wandelte. Wenige Jahre später, als die technischen Innovationen es möglich machten, baute Netflix seinen heute global erfolgreichen Streaming-Dienst zu einer Art Online-Videothek im Abo-Modell auf. Zeitgleich begann Netflix auch als Film- und Serienproduzent für die eigene Plattform aufzutreten und verkauft diese Produktionen mittlerweile an andere Anbieter.

3. Vertikalisierung belebt den Handel.
Wer es schafft, seine Kunden eng an die eigene Marke zu binden, der ist im Vorteil. Das erfordert eine sehr klare und stringente Markenstrategie. Seidel verweist auf das Erfolgsbeispiel der Sportmarke Nike. So kommen beispielsweise zur Zeit des New-York-Marathons Läufer aus aller Welt in die Filialen, um das exklusive Merchandising während dieses Events zu bekommen. „Die Leute von Nike sagen uns: ‚Am Ende des Tages haben wir nichts anderes als unser Logo‘“, so Seidel. Auf die Stärkung dieser Marke richte sich alles aus.

4. Eine unendliche Customer Journey bindet den Kunden im eigenen Ökosystem.
Wer einmal mit viel Aufwand als Kunde gewonnen wurde, sollte über möglichst viele Kontaktpunkte mit einer Marke im „Ökosystem“ eines Unternehmens oder einer Unternehmensgruppe gehalten werden – offline wie online. Seidel nennt das Beispiel Starbucks. Die Kaffee-Kette versucht, ihre Kunden mit ihrer App vielfältig zu binden, von der Navigation zur nächstgelegenen Filiale, über Vorbestellungen, Bonuspunkte und Weiterempfehlungen.

5. Keine Automatisierung ist keine Lösung.
In der modernen Welt werden immer mehr Arbeitsschritte automatisiert. Inzwischen sind das längst nicht mehr nur sogenannte einfache Tätigkeiten. Roboter und Computer können dank zunehmender künstlicher Intelligenz auch komplexere Aufgaben übernehmen - beispielsweise die Terminvereinbarung mit einem Kunden, wie Seidel eindrucksvoll an einer Aufzeichnung demonstrierte, in der der „Google AI Assistant“ täuschend echt die Rolle eines Call-Center-Mitarbeiters übernimmt. Beim Handelsriesen Walmart wird die Inventur von einem Roboter erledigt.

6. Handel bleibt Handel
Trotz des Veränderungsdrucks durch Automatisierung und E-Commerce sieht Seidel noch ausreichend Raum für klassischen Filialhandel – wenn er gut gemacht ist. Ein Beispiel: das Londoner Luxuskaufhaus Selfridges mit seinen spektakulär gestalteten Schaufenstern, die zur Touristen-Attraktion geworden sind. Auch die Otto-Gruppe geht im Filialgeschäft neue Wege und wird mit dem Unternehmen Bonprix Anfang dieses Jahres das Pilot-Geschäft fashion connect in Hamburg eröffnen. Das neuartige Laden-Konzept soll die Vorteile von Stationär- und Online-Handel verbinden: Kunden können mit dem Smartphone einchecken, Kleidung über Show-Items aussuchen und sich zur Anprobe bringen lassen und anschließend mit den gewählten Produkten den Laden verlassen – gezahlt werden kann unter anderem direkt über das Smartphone.

7. Mitarbeiter werden zu Markenbotschaftern.
Bei aller Technik – für gut ausgebildete Mitarbeiter sieht Seidel auch im Handel eine Perspektive. Bespiel Apple: Dort treten die Verkäufer nicht mehr als Verkäufer auf, sondern erklären die Produkte und werden so zu Markenbotschaftern. Unternehmen wie Douglas gehen bereits ähnliche Wege.

Das Fazit:
Der Selektionsdruck im Handel wird zunehmen. Aber der Wandel ist auch eine Chance – besonders für diejenigen, die ihre Strategie konsequent an den Bedürfnissen der Kunden ausrichten.

Vielen Dank an Herrn Sven Seidel für seinen informativen und beeindruckenden Vortrag, der zu intensiven Gesprächen beim gemeinsamen Abendessen geführt hat.

Herzliche Grüße

Christian Geissler                  
Präsident




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Für die Auftaktveranstaltung des Jahres 2019 konnte das Peutinger-Collegium Sven Seidel gewinnen, Mitglied des Vorstands der Otto Group. In seinem anschaulichen Vortrag gab Seidel viele Einblicke in den dramatischen Wandel, den auch und gerade die Handelslandschaft unter dem dynamischen Druck der Digitalisierung durchläuft. Seidel, der das Handelsgeschäft von der Pike auf gelernt hat und unter anderem Vorstandsvorsitzender bei Lidl war, ist heute bei der Otto Group Konzernvorstand Multichannel-Retail in einem hoch diversifizierten Unternehmen – und der gute alte Otto-Katalog ist im Dezember 2018 zum letzten Mal als Print-Produkt erschienen. Die Musik spielt jetzt im E-Commerce.

Vor Beginn des Vortrags wurde noch die frisch gewählte Lenkungsgruppe der Jungen Peutinger dem Collegium vorgestellt: Dr. Pia Bürvenich (Mentoring), Jakob Knollmüller (PR/Netzwerke), Birgit Patzak (PR/Netzwerke), Michael Stehling (Vorsitzender) und Krishan Voigt (Veranstaltungen). Ein ausdrücklicher Dank für ihren tatkräftigen Einsatz ging an die scheidenden Mitglieder des Gremiums: Silke Hein, Dr. Daniel Pumpe und Nina Zillien.

Der kometenhafte Aufstieg des Online-Giganten Amazon, Chatbots, die Kundenberater ersetzen, und YouTube-Stars mit Formaten wie „Bibis Beauty Palace“, deren Produkteinführungen Rekorde brechen – das sind nur einige der Phänomene, die sich hinter dem vielgebrauchten Schlagwort der Digitalisierung verbergen. Was bedeutet das alles für den klassischen Konsumgüterhandel?
Wird es künftig überhaupt noch gedruckte Kataloge und „echte“ Filialen mit ausgebildeten Verkäufern geben?
Um diese und viele weitere Fragen rund um den dynamischen Wandel der Handelslandschaft im Zeitalter der Digitalisierung drehte sich der Vortrag des Hauptredners Sven Seidel. Er stellte sieben Thesen zum Handel der Zukunft auf:

1. Undifferenzierter Händler werden nicht bestehen können.
„Man muss wissen, wofür man steht“, sagt Seidel. Bei der Otto Group manifestiert sich dieser Gedanke in zwei Handelskonzepten: Das sind auf der einen Seite Spezialisten wie das Konzernunternehmen „Manufactum“ und auf der anderen Seite Generalisten wie die Kernmarke „OTTO“ mit ihrem Plattform-Ansatz. In der Mitte gebe es keinen Raum mehr, so Seidel.

2. Traditionelle Retailer müssen Ihre Geschäftsmodelle überdenken.
Die digitale Transformation erfordert von allen Handelsunternehmen eine beständige Anpassung des Geschäftsmodells und der Wertschöpfungskette. Ein gutes Beispiel für einen erfolgreichen Entwicklungsprozess unter dem Druck des technologischen Fortschritts ist für Sven Seidel das Unternehmen Netflix: 1997 begann die Firma ihr Geschäft mit einem DVD-Verleih, der sich ab 1999 zu einem Abo-Modell wandelte. Wenige Jahre später, als die technischen Innovationen es möglich machten, baute Netflix seinen heute global erfolgreichen Streaming-Dienst zu einer Art Online-Videothek im Abo-Modell auf. Zeitgleich begann Netflix auch als Film- und Serienproduzent für die eigene Plattform aufzutreten und verkauft diese Produktionen mittlerweile an andere Anbieter.

3. Vertikalisierung belebt den Handel.
Wer es schafft, seine Kunden eng an die eigene Marke zu binden, der ist im Vorteil. Das erfordert eine sehr klare und stringente Markenstrategie. Seidel verweist auf das Erfolgsbeispiel der Sportmarke Nike. So kommen beispielsweise zur Zeit des New-York-Marathons Läufer aus aller Welt in die Filialen, um das exklusive Merchandising während dieses Events zu bekommen. „Die Leute von Nike sagen uns: ‚Am Ende des Tages haben wir nichts anderes als unser Logo‘“, so Seidel. Auf die Stärkung dieser Marke richte sich alles aus.

4. Eine unendliche Customer Journey bindet den Kunden im eigenen Ökosystem.
Wer einmal mit viel Aufwand als Kunde gewonnen wurde, sollte über möglichst viele Kontaktpunkte mit einer Marke im „Ökosystem“ eines Unternehmens oder einer Unternehmensgruppe gehalten werden – offline wie online. Seidel nennt das Beispiel Starbucks. Die Kaffee-Kette versucht, ihre Kunden mit ihrer App vielfältig zu binden, von der Navigation zur nächstgelegenen Filiale, über Vorbestellungen, Bonuspunkte und Weiterempfehlungen.

5. Keine Automatisierung ist keine Lösung.
In der modernen Welt werden immer mehr Arbeitsschritte automatisiert. Inzwischen sind das längst nicht mehr nur sogenannte einfache Tätigkeiten. Roboter und Computer können dank zunehmender künstlicher Intelligenz auch komplexere Aufgaben übernehmen - beispielsweise die Terminvereinbarung mit einem Kunden, wie Seidel eindrucksvoll an einer Aufzeichnung demonstrierte, in der der „Google AI Assistant“ täuschend echt die Rolle eines Call-Center-Mitarbeiters übernimmt. Beim Handelsriesen Walmart wird die Inventur von einem Roboter erledigt.

6. Handel bleibt Handel
Trotz des Veränderungsdrucks durch Automatisierung und E-Commerce sieht Seidel noch ausreichend Raum für klassischen Filialhandel – wenn er gut gemacht ist. Ein Beispiel: das Londoner Luxuskaufhaus Selfridges mit seinen spektakulär gestalteten Schaufenstern, die zur Touristen-Attraktion geworden sind. Auch die Otto-Gruppe geht im Filialgeschäft neue Wege und wird mit dem Unternehmen Bonprix Anfang dieses Jahres das Pilot-Geschäft fashion connect in Hamburg eröffnen. Das neuartige Laden-Konzept soll die Vorteile von Stationär- und Online-Handel verbinden: Kunden können mit dem Smartphone einchecken, Kleidung über Show-Items aussuchen und sich zur Anprobe bringen lassen und anschließend mit den gewählten Produkten den Laden verlassen – gezahlt werden kann unter anderem direkt über das Smartphone.

7. Mitarbeiter werden zu Markenbotschaftern.
Bei aller Technik – für gut ausgebildete Mitarbeiter sieht Seidel auch im Handel eine Perspektive. Bespiel Apple: Dort treten die Verkäufer nicht mehr als Verkäufer auf, sondern erklären die Produkte und werden so zu Markenbotschaftern. Unternehmen wie Douglas gehen bereits ähnliche Wege.

Das Fazit: 
Der Selektionsdruck im Handel wird zunehmen. Aber der Wandel ist auch eine Chance – besonders für diejenigen, die ihre Strategie konsequent an den Bedürfnissen der Kunden ausrichten.

Vielen Dank an Herrn Sven Seidel für seinen informativen und beeindruckenden Vortrag, der zu intensiven Gesprächen beim gemeinsamen Abendessen geführt hat.